這群賣衣服的好閑??！服裝行業(yè)如何運(yùn)營小程序賣貨

羅征十分清楚地記得，三年前剛來影兒集團(tuán)后的**個(gè)“11·11”。那一次，因?yàn)橛唵翁?、倉庫爆倉，公司調(diào)撥了大批人員支持配送。但這并沒有解決問題，足足花了8天，公司才將全部訂單配送完畢。而在這7天內(nèi)，顧客的耐心早就被磨光，退貨、口碑問題都隨之而來。

形成鮮明對比的是，今年“11·11”，影兒集團(tuán)待配送貨品是三年前的三倍多，在倉庫面積不變、倉儲(chǔ)人員減少的情況下，卻在24小時(shí)還不到的時(shí)間內(nèi)，把全部貨品發(fā)完。“輪一下崗就能發(fā)完，所以到下班時(shí)間，物流部門的人基本都下班了。銷售和導(dǎo)購雖然忙，但也不像之前那樣在進(jìn)行‘消耗型’備戰(zhàn)，整體氛圍平和了很多。”

這一切改變，都是因?yàn)榛谛〕绦蛏坛堑臄?shù)字化體系，打通了公司內(nèi)外部信息、資源，能夠讓物流配送在最短時(shí)間內(nèi)“跑”起來。

在最上游，因?yàn)轶w系打通，每個(gè)區(qū)域、每件貨品的備貨情況都能被清楚了解。在某一區(qū)域某件衣服缺貨時(shí)，順暢的小程序商城數(shù)字化體系，可以實(shí)現(xiàn)快速調(diào)貨、自動(dòng)補(bǔ)貨、發(fā)貨。導(dǎo)購負(fù)責(zé)銷售和服務(wù)好顧客就行，完全不用有其他多余的擔(dān)心。

在外部，影兒集團(tuán)則和快遞公司做了戰(zhàn)略聯(lián)盟，所有外部鏈路和公司內(nèi)部鏈路全部打通，員工能隨時(shí)監(jiān)控貨物狀態(tài)和運(yùn)送狀態(tài)。如果有意外，能夠及時(shí)做應(yīng)急處理，確保貨物在最短時(shí)間內(nèi)到達(dá)用戶手中。

“11月11日當(dāng)天物流效率是最高的，不會(huì)特別擁堵，因?yàn)榇蟛糠止镜呢涍€在倉庫里面沒包裝出來。我們24小時(shí)發(fā)完貨，等到第二天開始各大快遞公司開始爆了，我們的貨基本上已經(jīng)送到客戶手上了。”影兒集團(tuán)認(rèn)為，時(shí)間差能夠帶來很大的競爭優(yōu)勢，這也是影兒集團(tuán)堅(jiān)持圍繞實(shí)體門店邏輯構(gòu)建小程序商城，進(jìn)行數(shù)字化體系重構(gòu)的重要原因。

擁有1600家門店的影兒集團(tuán)，一直有一大痛點(diǎn)，即實(shí)體店鋪和客戶的連接太少，難以進(jìn)行更精細(xì)化和深度的經(jīng)營。所以早在2016年初，董事會(huì)和各級管理層，就前瞻性地開始嘗試系統(tǒng)化重構(gòu)，打通內(nèi)部資源，實(shí)現(xiàn)“無邊界共享”和會(huì)員數(shù)字化。

2017年初，“即用即走”的小程序出現(xiàn)，影兒集團(tuán)發(fā)現(xiàn)這和自己一直以來的思路不謀而合，便迅速轉(zhuǎn)向，將原有系統(tǒng)往小程序遷移，用4個(gè)月時(shí)間，完成“影兒商城”小程序的搭建。

和許多公司按傳統(tǒng)電商邏輯搭建、經(jīng)營小程序商城不同，影兒集團(tuán)一開始就圍繞實(shí)體店鋪經(jīng)營的邏輯，來搭建和經(jīng)營“影兒商城”。“小程序商城，其實(shí)是實(shí)體店鋪的外延”，可以幫門店和導(dǎo)購沉淀和精細(xì)化經(jīng)營顧客關(guān)系。

在影兒集團(tuán)看來，導(dǎo)購是零售企業(yè)非常寶貴的資產(chǎn)，尤其是對影兒這樣擁有龐大門店數(shù)量的企業(yè)而言，導(dǎo)購工作效率的提高，對公司經(jīng)營業(yè)績及效率的提升都有重要影響，公司各級管理層都非常重視。

“商品品種非常繁雜，客人要精準(zhǔn)識別其實(shí)非常耗精力。導(dǎo)購既熟悉客人又熟悉產(chǎn)品，作為一個(gè)非常好的媒介，可以大大提高客戶買自己喜歡商品的效率。所以我們要把他的能力有效放大。”

在以前，一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購，能力再強(qiáng)，也只能深耕店鋪3公里范圍的顧客。而通過以導(dǎo)購為核心、重塑實(shí)體店經(jīng)營邏輯的“影兒商城”小程序，導(dǎo)購的顧客關(guān)系網(wǎng)邊界大大拓寬，幾乎和網(wǎng)絡(luò)邊界一樣。

今年“11·11”期間， 影兒商城銷量在整體大盤表現(xiàn)非常突出，很大原因就是圍繞著微信生態(tài)，深耕實(shí)體店、拓展實(shí)體店經(jīng)營能力，把導(dǎo)購的能力發(fā)揮到**。

如今提高了影兒工作效率和整體銷售業(yè)績的小程序，一開始在導(dǎo)購中并不太受歡迎。因?yàn)橐獙υ械墓ぷ髁?xí)慣、方法、制度乃至相關(guān)組織形態(tài)進(jìn)行重塑，習(xí)慣了現(xiàn)狀的導(dǎo)購們，對此并不熱絡(luò)，甚至滿滿的“不相信”。

如今穩(wěn)坐影兒**導(dǎo)購**把交椅的小雯（化名），正是當(dāng)初最“不相信”小程序的人。但在參加公司組織的內(nèi)部培訓(xùn)以及騰訊的“倍增計(jì)劃”后，她開始在日常工作中抱著試一試的心態(tài)去使用，漸漸改變了看法。

一年之后，她的個(gè)人業(yè)績，已經(jīng)能和一個(gè)優(yōu)質(zhì)店鋪的業(yè)績媲美。

“公司當(dāng)時(shí)是有點(diǎn)逼著他們這樣走。”除了進(jìn)行組織調(diào)整、資源重組，影兒集團(tuán)還對績效考核體系進(jìn)行重構(gòu)，以激勵(lì)導(dǎo)購擁抱變化。影兒集團(tuán)覺得，公司外力只是催化劑，調(diào)整組織邏輯，與各個(gè)商業(yè)合作伙伴深耕客戶服務(wù)，進(jìn)行相應(yīng)的資源調(diào)整，才是深層原因。微信小程序商城能夠?qū)崿F(xiàn)導(dǎo)購和顧客隨時(shí)隨地連接，才是導(dǎo)致變化最關(guān)鍵的因素。當(dāng)這些導(dǎo)購?fù)ㄟ^微信小程序商城能夠更好地連接、服務(wù)客戶，獲取客戶的信任，并獲得更好的業(yè)績，他們自然而然地就會(huì)開始相信、接受，甚至自發(fā)地去推廣。

“每一種新生事物被理解和接受都需要一定周期。”對于新生事物始終保持開放態(tài)度的影兒集團(tuán)，在微信前不久推出服務(wù)號導(dǎo)購助手內(nèi)測后，就**時(shí)間就參與內(nèi)測。“盤活服務(wù)號粉絲，給用戶提供一對一個(gè)性化服務(wù)，我們覺得這能讓導(dǎo)購整體的工作效率進(jìn)一步提升。”

關(guān)于企業(yè)營銷的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，羅征最后分享了幾點(diǎn)心得：

目前階段，微信小程序幫助解決了用戶身份識別和數(shù)字化的問題，影兒也據(jù)此驅(qū)動(dòng)了組織形態(tài)和商品的數(shù)字化。依托于小程序，影兒集團(tuán)在智慧零售領(lǐng)域飛速進(jìn)化，成為借助騰訊生態(tài)全面數(shù)字化的先行者。