次日留存提升 20%，推薦獲客暴漲 500%，如何用增長(zhǎng)引領(lǐng)家居行業(yè)革命？

一直以來(lái)，好好住致力于在公司和行業(yè)內(nèi)部推動(dòng)并親身實(shí)踐數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的理念，通過(guò)搭建增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)、選擇專業(yè)數(shù)據(jù)產(chǎn)品、大量 A/B 測(cè)試快速迭代產(chǎn)品，并以數(shù)據(jù)深入洞察用戶、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，成為業(yè)內(nèi)落地增長(zhǎng)的優(yōu)秀實(shí)踐者，并據(jù)此構(gòu)建了自己強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

好好住的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)由數(shù)據(jù)科學(xué)總監(jiān)向泳州一手創(chuàng)立。

工欲善其事必先利其器。好好住原先購(gòu)買的數(shù)據(jù)產(chǎn)品，由于產(chǎn)品難上手、服務(wù)培訓(xùn)不到位而無(wú)法在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部真正落地。

為確保增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)可以把精力放在更有價(jià)值的快速創(chuàng)新迭代，好好住經(jīng)過(guò)多方評(píng)估，選擇 GrowingIO 作為第三方數(shù)據(jù)分析平臺(tái)服務(wù)商，并達(dá)成長(zhǎng)期合作關(guān)系。

對(duì)于此次選型，向泳州表示：「綜合考量平臺(tái)穩(wěn)定性、產(chǎn)品易用度、服務(wù)與培訓(xùn)賦能的專業(yè)度，GrowingIO 是好好住實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的**合作伙伴。合作至今，GrowingIO 向我們證明，當(dāng)初的選擇是正確的?！?/span>

好好住增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)成立至今 7 個(gè)月，共計(jì)完成 21 次版本迭代，每次約 5-6 個(gè) A/B 實(shí)驗(yàn)，共計(jì) 120+ 個(gè)實(shí)驗(yàn)，最終實(shí)現(xiàn)新用戶次日留存率提升 20%，推薦獲客暴漲 500%。

這個(gè)優(yōu)異成績(jī)的背后，是好好住踩過(guò)無(wú)數(shù)坑后總結(jié)的兩條重要原則：

1.增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)必須有獨(dú)立、可支配的增長(zhǎng)資源

「這是增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)成立以來(lái)，我最深的感受」，向泳州說(shuō)。

增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)必須要有獨(dú)立的產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、設(shè)計(jì)、前端、后端等，確保每次迭代或?qū)嶒?yàn)，無(wú)需調(diào)動(dòng)其他資源，可以全部在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部完成，且團(tuán)隊(duì)內(nèi)所有人向同一指標(biāo)負(fù)責(zé)。

向泳州舉了個(gè)真實(shí)的例子：

通過(guò) GrowingIO 無(wú)埋點(diǎn)數(shù)據(jù)采集，好好住監(jiān)測(cè)到，某活動(dòng) H5 的按鈕點(diǎn)擊量低于預(yù)期。上午團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后，產(chǎn)品經(jīng)理立即制定迭代方案，中午設(shè)計(jì)師完成新版本設(shè)計(jì)，下午研發(fā)前端就完成了聯(lián)調(diào)上線，新版本上線后，數(shù)據(jù)有了大幅提升。半天內(nèi)實(shí)現(xiàn)了「數(shù)據(jù)采集→監(jiān)控分析→定位問(wèn)題→解決問(wèn)題→數(shù)據(jù)驗(yàn)證」這樣一個(gè)完整的增長(zhǎng)閉環(huán)。

而如果按照傳統(tǒng)的跨部門協(xié)作流程，類似的活動(dòng)調(diào)整資源排優(yōu)并不高，還需要協(xié)調(diào)多方資源，通常就會(huì)被放棄，逐漸增長(zhǎng)就停滯了。

而擁有獨(dú)立的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)資源，增長(zhǎng)機(jī)會(huì)被及時(shí)發(fā)現(xiàn)，形成增長(zhǎng)閉環(huán)正循環(huán)，好好住就是這樣不斷落地一次又一次增長(zhǎng)。

2.確保實(shí)驗(yàn)數(shù)量，但無(wú)需每個(gè)實(shí)驗(yàn)都有正向增長(zhǎng)

增長(zhǎng)的核心是實(shí)驗(yàn)，很多產(chǎn)品的成功并非踩上了風(fēng)口，而是依賴于成千上萬(wàn)次實(shí)驗(yàn)的笨功夫，因此一定要確保實(shí)驗(yàn)數(shù)量。

但另一方面，好好增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部有個(gè)共識(shí)：并不一定每個(gè)實(shí)驗(yàn)都是正向增長(zhǎng)。

「團(tuán)隊(duì)無(wú)需擔(dān)心實(shí)驗(yàn)是負(fù)向結(jié)果，每個(gè)人都可以盡可能地發(fā)揮創(chuàng)造力。比起實(shí)驗(yàn)結(jié)果負(fù)向，更要避免的是，實(shí)驗(yàn)結(jié)果沒(méi)有顯著變化」，向泳州解釋道。

在好好住 120+ 次實(shí)驗(yàn)中，17% 實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯著負(fù)向，21% 沒(méi)有顯著變化，21% 有小幅顯著提升（相對(duì)提升10%以內(nèi)），41% 有顯著大幅提升（相對(duì)提升10%以上）。

為提升新用戶激活，好好住非常重視對(duì) PUSH 的使用。

原先，好好住采用的是對(duì)所有用戶進(jìn)行全量推送，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。為此，增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)新增個(gè)性化 PUSH 系統(tǒng)。

系統(tǒng)根據(jù)用戶前一日在站內(nèi)的瀏覽、點(diǎn)擊等行為，將人群與內(nèi)容智能關(guān)聯(lián)，第二日個(gè)性化推送。個(gè)性化 PUSH 上線以來(lái)，大幅提升新用戶激活率，次日留存率相對(duì)提升達(dá)到 20%。

而有趣的是，通過(guò) GrowingIO 用戶分群分析，雖然所有用戶都會(huì)收到全量 PUSH 和個(gè)性化 PUSH，但兩類 PUSH 點(diǎn)擊人群截然不同，重合率只有不到 10%。

即個(gè)性化 PUSH 不僅提升了次日留存，更與全量 PUSH 配合，實(shí)現(xiàn)了對(duì)用戶的全面覆蓋，這是一個(gè)意料之外的更大的收獲。

好好住增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)另一個(gè)核心目標(biāo)是提升推薦獲客數(shù)。

好好住 APP 所有頁(yè)面，用戶都可分享，其分享頁(yè)的頂部 Banner 用來(lái)引導(dǎo)新用戶下載。優(yōu)化該 Banner，對(duì)提升推薦獲客數(shù)至關(guān)重要。

據(jù)此，好好住制作如下 5 種 Banner 方案，并隨機(jī)等量將用戶分群進(jìn)行 A/B 測(cè)試，如下圖：

按原先預(yù)期，團(tuán)隊(duì)認(rèn)為方案三可能最受用戶歡迎。

但通過(guò) GrowingIO 數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)，出乎所有人意料，方案二數(shù)據(jù)最高，超出次高方案 50%。并在后續(xù)多次 A/B 測(cè)試中持續(xù)維持最高點(diǎn)擊下載量。

向泳州認(rèn)為：「這個(gè)結(jié)果說(shuō)明，只依靠經(jīng)驗(yàn)作為決策依據(jù)一定是片面、低效的。用數(shù)據(jù)作為共用語(yǔ)言體系，每個(gè)想法通過(guò)數(shù)據(jù)進(jìn)行驗(yàn)證，才能快速高效地達(dá)成一致?！?/span>

經(jīng)過(guò)類似的多次實(shí)驗(yàn)與迭代，好好住的推薦獲客數(shù)暴漲 500%。

簽約至今，向泳州對(duì) GrowingIO 極為肯定：「好好住在一個(gè)非常年輕的垂直領(lǐng)域，增長(zhǎng)沒(méi)有參照物。團(tuán)隊(duì)**可以憑借的，就是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的增長(zhǎng)方法。

事實(shí)上，內(nèi)部數(shù)據(jù)的使用者越多，數(shù)據(jù)分析越靈活，數(shù)據(jù)帶給我們的價(jià)值就越大。我作為增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人和數(shù)據(jù)總監(jiān)，一直在好好住內(nèi)部致力于讓全司輕松、便捷地使用數(shù)據(jù)，從而深挖數(shù)據(jù)價(jià)值。